Un carnet de commandes qui se remplit peut mettre une entreprise en difficulté. Ce paradoxe surprend souvent les dirigeants qui le vivent pour la première fois : plus vous vendez, plus vous avancez de trésorerie à vos clients, et plus l’écart se creuse entre l’argent engagé et l’argent encaissé. L’affacturage s’adresse précisément à cette situation, mais il est rarement compris pour ce qu’il est.
Le poste client, un financement que vous accordez sans le décider
Quand vous facturez à 60 jours, vous prêtez de l’argent. Vous avez payé vos fournisseurs, vos salaires et vos charges, et vous attendez deux mois pour être payé à votre tour. Ce prêt ne figure nulle part dans vos décisions de financement, il s’impose par les usages du secteur.
Sur un chiffre d’affaires B2B de 1,2 million d’euros et un délai moyen d’encaissement de 60 jours, environ 200 000 euros dorment en permanence dans le poste client. Cette somme n’est pas perdue, elle est immobilisée, et elle ne finance ni votre stock, ni votre prochaine embauche.
C’est ce blocage que l’affacturage vient dénouer. Le principe tient en une phrase : un organisme financier achète vos créances commerciales et vous en verse la majeure partie sans attendre l’échéance.
Ce que le mécanisme prend en charge, et ce qu’il laisse chez vous
Dans un montage classique, vous cédez une facture émise pour une prestation déjà livrée. Le financeur verse une avance, généralement de l’ordre de 70 à 90 % du montant, parfois davantage sur les dossiers les mieux notés. Le solde arrive une fois que votre client a réglé, diminué des frais.
Trois points méritent d’être posés clairement, parce qu’ils sont à l’origine de la plupart des déceptions.
L’affacturage ne finance que ce qui est déjà livré. Une commande signée mais non exécutée ne se cède pas. Si votre besoin de trésorerie se situe en amont, à l’achat de matière ou d’équipement, ce n’est pas le bon outil.
Il ne s’applique qu’aux transactions entre entreprises. Une facturation aux particuliers reste hors périmètre, quelle que soit sa qualité.
Il déplace le risque, il ne l’efface pas toujours. Selon que le contrat prévoit ou non une garantie contre l’insolvabilité, un impayé revient à votre charge ou reste chez le financeur. C’est la ligne du contrat qui pèse le plus lourd sur le prix, et celle qu’on lit le plus vite.
Le vrai calcul consiste à comparer un coût à un autre coût
Les frais d’affacturage se situent souvent entre 2 et 5 % de la facture, commission de service et commission de financement confondues. Présenté seul, ce chiffre paraît élevé.
Il ne prend son sens qu’en face de ce qu’il remplace. Le découvert bancaire a un coût, souvent supérieur, et surtout un plafond qui ne suit pas votre croissance. Le retard de paiement à vos propres fournisseurs a un coût, en pénalités et en conditions commerciales dégradées. La commande refusée faute de trésorerie pour l’exécuter a un coût, celui de la marge que vous n’avez pas faite.
Le calcul utile met en regard la commission d’affacturage et la marge dégagée sur le chiffre d’affaires supplémentaire que la trésorerie libérée permet de réaliser. Si votre marge nette est de 12 % et que la mobilisation de vos créances vous coûte 3 %, la question n’est plus de savoir si c’est cher.
Trois paramètres décident du prix qu’on vous propose
La qualité de vos débiteurs vient en premier. Ce n’est pas votre bilan qui est examiné en priorité, c’est la solvabilité de ceux qui vous doivent de l’argent. Une jeune entreprise qui facture de grands comptes obtient souvent de meilleures conditions qu’une société établie qui facture des clients fragiles.
La concentration du portefeuille compte ensuite. Un client qui représente 60 % de vos créances fait monter le risque, donc le prix.
Le volume et la régularité pèsent enfin. Un flux prévisible se négocie mieux qu’une cession ponctuelle, et les contrats au forfait ne conviennent pas aux besoins occasionnels.
Les cas où la réponse est non
L’affacturage soulage une trésorerie tendue par la croissance ou par des délais longs. Il ne redresse pas une entreprise dont le problème est la rentabilité. Mobiliser des créances pour combler des pertes récurrentes revient à consommer plus vite un chiffre d’affaires qui ne couvre pas ses coûts.
Il se justifie mal, également, quand les délais réels sont courts. Financer à 3 % des factures encaissées en trois semaines ajoute une charge sans résoudre grand-chose.
Ces réserves posées, le sujet reste mal exploré par beaucoup de dirigeants qui l’assimilent encore à un signal de difficulté, alors qu’il accompagne surtout des entreprises en expansion. Les marchés nord-américains l’ont banalisé plus tôt : au Canada, où les conditions de paiement interentreprises s’étendent couramment de 30 à 90 jours, des courtiers indépendants comme Fincap Financial Group présentent l’affacturage pour entreprise au même rang que le crédit-bail ou le prêt de fonds de roulement, comme une option de structure parmi d’autres.
Avant d’engager une discussion avec un financeur, prenez le temps de sortir trois chiffres : votre délai moyen d’encaissement réel, la part de votre plus gros client dans vos créances, et la marge que vous dégagez sur les commandes que vous refusez aujourd’hui. Ces trois données déterminent à la fois la réponse et le prix.
