Pour un contact sortant, préparez une prospection commerciale personnalisée qui explique le lien entre l’offre et l’activité ciblée. Pour choisir entre des démarches entrantes et sortantes, décrivez comment vos clients commencent habituellement une discussion. Certaines personnes cherchent déjà une réponse ; d’autres doivent d’abord comprendre pourquoi vous les contactez. Le message et la suite proposée doivent être préparés en fonction de ce contexte.

L‘inbound marketing et l’outbound marketing se démarquent comme deux approches diamétralement opposées mais complémentaires.

 

Définition et principes de base

 

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer les clients par la création de contenu pertinent et de qualité. Cette approche repose sur l’idée que les consommateurs recherchent activement des informations avant d’effectuer un achat. Le principal objectif est donc de fournir ce contenu informatif pour capter leur attention. Les outils communs utilisés sont les blogs, les vidéos, les réseaux sociaux, les livres blancs, et le SEO. L’acquisition s’inscrit dans les méthodes du growth marketing.

  • création de contenu attractif pour répondre aux questions des prospects ;
  • utilisation de leviers digitaux tels que le blogging, les ebooks et les webinars ;
  • optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ;
  • interaction via les réseaux sociaux.

 

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing, également connu sous le nom de marketing traditionnel, consiste à diffuser largement des messages publicitaires pour atteindre un large public. Cette méthode est considérée comme intrusive puisqu’elle s’adresse directement aux consommateurs sans qu’ils aient exprimé un intérêt préalable. On y retrouve des techniques telles que la publicité télévisée, les annonces radio, les bannières publicitaires en ligne et les campagnes d’e-mailing non sollicitées.

  • publicité télévisée et radiophonique ;
  • annonces dans les journaux et magazines ;
  • bannières publicitaires et pop-ups sur internet ;
  • appels téléphoniques et e-mails non sollicités.

 

Avantages et inconvénients

 

Les avantages de l’inbound marketing

La principale force de l’inbound marketing réside dans sa capacité à attirer un public ciblé déjà intéressé par le produit ou service offert. Voici quelques avantages notables :

  • engagement : l’inbound marketing crée une relation de confiance avec les prospects grâce à des contenus de qualité répondant à leurs besoins spécifiques ;
  • coût-effectivité : en général, comme indiqué ici, les coûts associés à la production de contenu et au SEO sont inférieurs à ceux des campagnes publicitaires massives ;
  • durabilité : le contenu créé reste visible sur le long terme, attirant ainsi des leads potentiels continuellement.

 

Les inconvénients de l’inbound marketing

Malgré ses nombreux avantages, l’inbound marketing présente quelques inconvénients à considérer :

  • temps : La mise en place d’une stratégie inbound peut être longue car elle nécessite la création constante de contenu pertinent ;
  • compétitivité : Il peut être difficile de se démarquer parmi la grande quantité de contenus disponibles en ligne.

 

Les avantages de l’outbound marketing

Quant à l’outbound marketing, bien qu’il soit souvent perçu négativement en raison de son côté intrusif, il comporte également des avantages :

Le commercial doit savoir ce que le prospect a vu ou demandé avant le premier échange. Conservez le lien avec le contenu, la campagne ou la rencontre d’origine. Cette information permet de poser une question pertinente et de reprendre la conversation sans répéter une présentation générique. Le choix d’approche dépend de votre stratégie de prospection commerciale.

  • rapidité : les résultats peuvent être observés rapidement après le lancement des campagnes ;
  • portée : cette technique permet de toucher un large public instantanément, utile pour les campagnes de notoriété ;
  • contrôle : il est plus facile de contrôler le message diffusé et de garantir qu’il parvienne à l’audience prévue.

 

Les inconvénients de l’outbound marketing

Néanmoins, cette approche comporte aussi des limites importantes :

  • coûts élevés : les coûts des espaces publicitaires, surtout ceux des médias traditionnels comme la télévision et la radio, peuvent être très élevés  ;
  • intrusion : cette technique est souvent perçue comme intrusive, ce qui peut entraîner une attitude négative des consommateurs envers la marque ;
  • moins ciblé : les campagnes peuvent ne pas toujours atteindre l’audience ciblée de manière effective.

 

Techniques et outils courants

 

Outils de l’inbound marketing

Pour réussir une campagne d’inbound marketing, plusieurs outils peuvent être utilisés :

  • CMS (Content Management System) : un outil tel que WordPress permet de gérer facilement un blog ou un site web ;
  • plateformes de marketing automation : HubSpot et Marketo facilitent l’automatisation des tâches répétitives et la personnalisation du marketing ;
  • réseaux sociaux : Facebook, Instagram, LinkedIn permettent d’engager la communauté et de partager du contenu précieux ;
  • outils SEO : des outils comme Google Analytics et SEMrush aident à optimiser la visibilité en ligne.

 

Outils de l’outbound marketing

Les techniques outbound s’appuient principalement sur des méthodes éprouvées et directes :

  • publicité télévisuelle et radiophonique : ces médias traditionnels offrent une portée massive ;
  • e-mailing : utiliser des bases de données pour envoyer des emails promotionnels ciblés ;
  • téléprospection : appels téléphoniques pour générer des leads ou vendre directement ;
  • webinaires et événements physiques : organisation d’événements pour rencontrer le public cible en personne.

 

Stratégies à adopter selon vos objectifs

 

Quand privilégier l’inbound marketing

Pour comprendre quand il convient de choisir l’inbound marketing, il est essentiel de considérer certains objectifs commerciaux et contextuels :

  • si votre entreprise vise à construire une relation à long terme avec ses clients ;
  • lorsque vous souhaitez éduquer et informer votre audience sur des sujets complexes ;
  • dans le cas où la réduction des coûts d’acquisition client est une priorité.

 

Quand privilégier l’outbound marketing

D’autre part, l’outbound marketing sera plus avantageux dans certaines situations particulières :

Évaluez les approches sur les demandes utiles et sur le travail nécessaire pour y répondre. Le simple nombre de coordonnées collectées ne décrit pas les opportunités. Préparez un suivi qui distingue une prise de contact, un besoin clarifié et une proposition réellement discutée.

  • lors du lancement d’un nouveau produit ou service nécessitant une rapide prise de conscience par le marché ;
  • pour augmenter rapidement la notoriété de la marque auprès d’un large public ;
  • pour toucher des segments de marché moins actifs sur les plateformes digitales.